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Il miglior attacco è la difesa” questo – teoricamente- si sa, tutti lo dicono ma, come spesso accade, quasi nessuno ne applica il principio.

Possiamo rendere forte il nostro business conoscendo una per una le nostre debolezze e soprattutto i rischi rappresentati da minacce esterne?

Sì, con l’analisi SWOT.

Per chi non la conoscesse l’analisi SWOT è un utilissimo strumento di analisi strategica che -e resti tra noi, non utilizza praticamente nessuno – ti permette di conoscere forze, debolezze, opportunità e minacce.

Infatti SWOT sta per Strenghts (forze), Weaknesses (debolezze), Opportunities (opportunità) e Threats (minacce).

L’analisi SWOT è uno schema a matrice che prevede che gli aspetti sopracitati vengano disposti in quattro quadranti (S alto a sinistra, W alto a destra, O basso a sinistra, T basso a destra) in cui vengano individuate in poche parole gli aspetti salienti che compongono il nostro business (che sia solo un’idea o già strutturato).

Questo articolo non si focalizzerà sulla mera composizione e scrittura dell’analisi SWOT ma sul riuscire a convertire in opportunità le minacce o se non è possibile farlo – e appunto non lo è sempre- creare delle barriere di difesa che permettano di limitare i danni qualora le semplici minacce si manifestino come veri e propri pericoli.

Voglio anticipare una cosa: i più inesperti realizzano le analisi SWOT basandosi più sull’emotività che sulla ratio, cercando sempre di minimizzare le proprie debolezze o di non voler vedere le minacce.  Non c’è nulla di più pericoloso di questo comportamento che, paradossalmente, è più pericoloso delle minacce stesse che volete a tutti i costi evitar di vedere.

Le minacce devono essere valutate con freddezza e lucidità. Lasciate da parte le emozioni, l’ottimismo, tutto ciò che avete imparato sui corsi motivazionali riguardo il non utilizzo delle parole “problema” e “ostacolo” e tutto il resto.

Alcuni esempi pratici:

Sta aprendo una Startup con un modello di business scalabile che fa in maniera automatizzata quello che a voi richiede di assumere una nuova figura ad ogni nuova commessa? Questa è una minaccia.

La materia prima che utilizzate per realizzare il prodotto che per voi rappresenta il Core Business molto probabilmente verrà classificata come sostanza inquinante e/o verrà presto sostituita da altre materie prime? Questa è una minaccia.

Tutta la tua forza lavoro parla solo l’italiano ma l’intero mercato di riferimento sta spingendo la comunicazione verso l’utilizzo della lingua inglese? Questo è sia un pericolo rappresentato dalla lacuna di competenze linguistiche interne nonché una minaccia in quanto il tuo mercato di riferimento si sta aprendo a dei players internazionali già dotati dagli strumenti necessari a conquistare la tua fetta di mercato.

E tu lo devi sapere.

Studia bene tutto ciò che può danneggiare la tua azienda (e non mi riferisco a ladri e vandali) e sii realista: più il pericolo è concreto e meno tempo avrai per intervenire.

Prendi il primo esempio che ho fatto: se la tua attività si trova in Sicilia, sei una persona attenta al mercato e scopri che un gruppo di ragazzi genovesi ha inventato una startup che fa esattamente quello che fai tu ma che può fare volumi 10 volte superiori con costi di produzione 10 volte inferiori  e un prezzo di vendita più competitivo del tuo NON pensare “ah impossibile/ si schianteranno/ ma cosa vogliono fare che io sono nel settore da 20 anni e loro aprono oggi” solo perché tu sei già sul mercato e loro sono in fase di Beta Testing. Se il loro Beta Test funziona, tu chiudi.

Sapere che stanno nascendo per te è un’opportunità perché puoi correre ai ripari in mille modi:

tu sei già aperto e loro si devono ancora strutturare, significa che hai tempo per cambiare/snellire il tuo processo produttivo quel tanto che basta per non ridurre drasticamente il tuo margine netto quando loro ti sottrarranno una grossa fetta di mercato.

Se hai del capitale da investire puoi addirittura pensare di convertire sezioni del tuo business in aree semi – se non del tutto- automatizzate.

Se sei in grado di mettere da parte l’orgoglio puoi contattare quei ragazzi e, in cambio di un ROI adeguato, puoi investire nel loro progetto, offrirgli il tuo know-how, inserirli nel tuo network e quindi beneficiare dei loro risultati. Di più: se investi in loro tu hai tutto il vantaggio che loro abbiano sempre risultati migliori.

In questo esempio mi sono focalizzato su una minaccia provocata dall’ingresso sul mercato di un player che ha un modello di business più “intelligente” del tuo.

E cosa succede se la minaccia è rappresentata da un cambiamento di legislatura e la tua materia prima dovrà sparire dal mercato?

L’analisi SWOT in questo caso ti permetterà di focalizzarti sulla sostituzione della materia prima passando ad una sua surrogata adeguata e questo può addirittura portarti dei vantaggi che la vecchia non ti garantiva.

Puoi scoprire una materia prima che costi di meno o che addirittura conferisca al tuo prodotto delle migliori qualità e quindi avere la possibilità di risparmiare e/o di aumentare il prezzo di vendita. Non solo: la tua immagine pubblica potrebbe solo trarne dei benefici se tu fossi uno dei primi produttori a passare ad una produzione Green del prodotto.

Per concludere, come ho anticipato, esiste un modo per ridurre le minacce o trasformarle addirittura in opportunità: sii controintuitivo, lascia da parte le emozioni -soprattutto se sei una persona orgogliosa o timorosa- e fai una seria analisi autocritica. Guarda il tuo business dall’esterno e valutane tutti i punti deboli come se lo dovessi attaccare per distruggerlo. Spaventati un pochino e lavoraci su.

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